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家具营销模式发展之路


家具营销模式发展之路

品牌比渠道重要,但也有的企业提出“渠道比品牌重要”,其实这很好理解,认为“品牌比渠道重要”的人大部分为办公家具厂市场部的人或做市场出身的高层经理人;而认为“渠道比品牌重要”的人,却是销售部的人或做销售出身的高层经理人。品牌重要,还是渠道重要?就是在中国的整个制造行业也是一个延续了很长时间的话题。那么,品牌和渠道,到底孰轻孰重呢?

越来越多的家具公司认识到,只有控制了渠道,才能有稳定的销售。所以,很多企业都建立自主销售渠道。但建立自主销售渠道并不等于说完全凭借自身的力量去建设销售网络。很多家具企业的老总不甘心公司的销售利润被别人瓜分,雄心勃勃地规划着构建自己的销售帝国,企图通过广泛设立销售分公司、办事处或专卖店等形式,绕过中间商,直接将产品销售给最终用户和消费者。但事实证明,这是一种规模不经济的做法,最终往往得不偿失,这在家具企业的自主渠道建设中的一个重要理念,只要保证了代理商和渠道商的利益,公司的销售链才能在正常的轨道上持续的扩大!

家具厂家在选择多元化的今天,家具消费已日益理性化。那种不注重产品的品质提高,只在意通过广告制造轰动效应的销售手段已不合时宜。这样的产品虽然赚足了眼球却忽悠不了精明的消费者,虚高的定价只能让消费者望而却步。因而,没有品质保证的品牌只能是空中楼阁,制造着一种没有根基的虚假繁荣,这样的品牌注定不会长久。

家具品牌只有拥有了高品质的产品和成熟的品牌做保证,才能在与渠道商的对话中占主动地位,掌握对渠道商的控制权,品质与品牌建设是一个相辅相承的过程。只有品牌知名,消费者才会慕名而来;只有品质过硬,产品才能长期畅销。而产品畅销又能使生产规模化,从而使成本下降,真正做到物美价廉,好而不贵。

家具批发家具行业的特点,觉得了他的销售模式的特点。一是价格相对于平常的消费品来说是偏向高的;一是他是人们长期在一起接触的物品,环保和耐用性非常重要,也是让顾客产生需要长期了解,才决定是否购买的原因。

在家具行业在90年代的中后期,进入了买方市场,只对家具的消费者来说,意味着更大的选择空间,而对于家具经营者来说,意味着竞争的压力的增大。在目前从市场的情况来分析,家具行业的市场营销正在逐步走向激烈化。

品牌的推广是一个系统的工程,如何让消费者知道并接受,是一个系统的过程。这个过程是不能急的,我们需要从最简单的让顾客知道、了解开始,再到后面的认可和接受、并成为忠实的品牌拥护者。

相对于西方国家来说,中国的消费者的品牌忠诚度相对较低。追求实际的价值和实惠的是主流,和关注的重点。知道了中国的国情后,我们需要针对实际情况做些推广上的调整,重点是在给人们提供的实际价值上面要更突出点。像我们的门店里的空间的介绍,在实际的运用中,就显得偏向于啰嗦,很少有顾客会有耐心去认真地看完和认可。我们可以做得卡通点、有趣点,简洁点,并将家具的特点和布置知识很简洁的展示出来。

在对外的宣传的策略上,要善于借助品牌活动的互动,跟迪士尼的活动、电视卡通的宣传和电视节目同步进行,有限地节约成本,增加影响力(借名宣传、同步跟进)。

 


 

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